本文内容源自Bill Reichert
天马科创投(Pegasus Tech Ventures)合伙人
温馨提示：由于项目BP通常以PPT的形式呈现，为了便于表达和理解，本文统一使用PPT这一表达。
当你向大多数创业者询问他们如何路演时，他们首先想到的是他们的PPT。大多数创业者花在PPT上的精力是花在演讲上的十倍。他们抓起一个模板，专注于填写文字、图形、图表和表格，然后花几个小时摆弄格式，目的是制作出完美的PPT。
但你的PPT不等于你的路演推介。
路演推介是你创造和留下的影响力。
虽然PPT可以传递信息并给人留下印象，但你需要给人留下的最重要的印象是：你是一个合适的人，你有一个合适的团队来实现你在演讲中描绘的愿景。
是的，在这种情况下，一切都与你有关，还有你的团队。
你的力量
最近的一次创投大赛生动地向我诠释了这一点。
我当时在海外担任一个赛事的评委，该赛事有 50 家初创公司参与创新扶持资金的竞争。这些公司是从 250 多份申请中挑选出来的，可见筛选本身已经相当严格。
这些初创企业家们都得到了很好的指导，在路演时他们讲述了关键主题。
有时，他们会宣读自己的PPT；有时，他们会在PPT与PPT之间过渡，说：“这张PPT显示 ....”。有时，PPT的播放会出现故障，如动画无法播放、视频无法播放、声音无法播放、字体和颜色出现混乱等。
遇到这种情况，大多数创业者都会磕磕绊绊地完成；少数人则要求重新开始。他们中的许多人没有很好地管理时间，到最后不得不用双倍速度说话，以争取在规定时间内完成所有内容。
AI作画
但有一位创业者例外，我们暂且称呼她为Tiki。
她与其他创业者一样自信的走上路演舞台，屏幕开始播放她的PPT。刚开始，一切都很完美，接着，在她的标题PPT之后，电脑和投影仪系统都宕机了。我们正准备为她感到遗憾，决定允许她重新开始。但她看着我们这些评委，眼睛都没眨一下，继续和我们谈她的初创公司。
这就像一个朋友在向你讲述一段奇妙的经历或发现。Tiki 向我们介绍了她和她的联合创始人最近创办的公司，该公司旨在满足儿童教育方面尚未得到满足的需求。她与我们分享了她的公司受到家长和儿童欢迎的喜悦，并为我们描绘了一幅图画，让我们了解这家公司如何能够扩大规模、实现盈利，并为数百万儿童带来改变。
她的音调听起来既不死记硬背，也不生搬硬套。她的演讲自然、流畅、真实。她讲完后，我们都站起来鼓掌。我从未见过创投比赛的评委们这样起立鼓掌。
随后，我们向她提出了数分钟的问题。这一环节几乎是每个创业者的噩梦。但对 Tiki 来说，这只是一次谈话。她很自在、很直接、很善于表达。 她从不辩解，也不缺乏自信。
哇，这才是真正的路演推介！我们永远不会忘记Tiki。毫无意外，她的公司荣获冠军，拿到了创新扶持资金。
制胜路演：关键推介规则
在那次路演中，Tiki展示了许多重要的路演规则：
01 你真的需要了解你的项目。永远不要依赖PPT来讲述你的故事。
02 投资者想知道你是否有韧性。当你遇到挫折时，你不会慌乱，而是会继续坚定前进。
03 如果你有PPT，PPT应该只是辅助你的发言。PPT不应该加入超出你所说内容的文字和数据，从而分散你的注意力。
04 投资者想知道你是否真有本事。任何人都可以精心制作一份项目BP并阅读PPT，但当你在没有PPT的情况下发言时，我们可以看出你的发言是否真正发自内心，你是否对此深信不疑，你是否拥有真正的自信。
05 大多数路演推介的成败都在问答环节。你回答问题的方式充分说明了你的准备情况和真实性格。
AI作画
我告诉创业者，在制作PPT之前，他们需要精心设计自己的路演推介。想象一下，如果向你的一位聪明的朋友解释你的公司，而这位朋友会提出很多好问题。你会如何讲述你的故事？
你要确保完全清楚地解释贵公司的具体业务，以便朋友能够理解。你要描绘出贵公司的产品如何为目标客户带来愉悦。你要解释你产品的吸引力、你的竞争对手、你的商业模式、你面临的挑战等等。
在讲述故事的过程中，你要观察朋友的反应，预测朋友的问题。你要先发制人地提出最明显的问题，以使你的朋友与你的思维路径保持一致。然后，你会征求朋友的反馈意见，并以诚实和自信的态度处理和回应这些反馈意见。
PPT往往是创业者的拐杖，但却会在创业者和投资者之间筑起一堵墙。拆掉这堵墙，确保与投资者建立直接联系。
请记住，在你创造和留下的影响中，你是最重要的一部分。
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