天马科创投 · 投融研究所
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【本期行业：出海服务】就出海服务行业的行业概况、市场现状、代表性企业等进行汇总和分析，推出《出海服务行业研究报告》。
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摘 要
这份出海服务行业研究报告详细阐述了出海服务的概念、市场现状及其代表性企业的发展概况。出海业务指的是企业将其产品或服务推向国际市场，以满足海外客户需求并获取收益。出海服务则是指为企业出海提供的综合性解决方案，涵盖了代理、招商、资源衔接、市场融入以及财税法规咨询等方面。出海服务平台作为中介载体，集合供应链、金融、法律等多种服务，促进出海业务参与者之间的交流与合作。
在全球范围内，企业级SaaS服务在B端市场日益受到关注，尤其是在企业资源管理、客户关系管理、协同办公等领域，以及针对特定行业如跨境电商、游戏行业的精准营销服务。中国SaaS厂商在出海过程中，不仅要应对国际厂商的竞争压力，还要适应海外市场用户的个性化需求，因此需调整策略，开发更加精细化、本土化的SaaS产品。
云服务作为技术支持的重要组成部分，国内外云服务市场规模持续扩大，中国虽起步较晚但增长速度显著高于全球平均水平。技术服务在出海业务中的作用愈发凸显，不仅直接应用于C端产品的技术研发，还在诸如云计算等中间环节为出海企业提供关键支撑。
在出海服务市场现状方面，尽管2020年新冠疫情背景下出海热度升高，但资本市场对出海服务商的投资直至2020年下半年才开始活跃起来。出海合规服务成为新的关注点，由于各国政策监管趋严，大量出海企业面临市场准入、劳工权益、税务、环保和知识产权等合规问题，催生了辰海云、赛贝等第三方合规科技服务商的崛起，他们构建数字化合规平台，帮助企业解决出海过程中的各类合规困扰。
与此同时，出海营销服务市场需求旺盛，服务商采用“海外全媒体覆盖+一站式数字化解决方案”的模式，与各大社交媒体平台合作，运用技术手段整合全球流量资源。代表性企业中，辰海云凭借与众多监管机构、电商平台的合作网络，以及强大的合规资讯平台，为超过40万家出海企业提供服务，成为合规领域的领军者。而Avalara则专注于为全球企业提供税务合规SaaS解决方案，尤其在简化跨国交易税合规流程上表现出色。
钛动科技作为出海营销标的企业的代表，利用其渠道、技术、服务三大核心优势，为中国游戏、品牌、应用和电商出海提供全链路解决方案。而雨果跨境则是目前业内具备品牌出海全链条顶级运营能力的平台级企业，自其平台上线以来，在雨果跨境帮助下完成自主品牌出口的中国企业已超过20万家。
报告目录一览
出海服务概览
相关定义
出海业务
指企业将自身的产品或服务，面向海外市场进行推广销售，以满足当地的客户群体的需求，从而获得收入。如游戏产品出海、制造业产品海外销售等。
出海服务
指企业为从事出海业务（包括自营类及平台类）的公司提供服务，围绕出海业务各领域中遇到的痛点提供相应的解决方案，如代理经销、落地招商、资源整合、融入市场、财税法规等服务。
出海服务平台
指企业搭建供应链、金融、法律、商务等综合服务的平台，通过平台促进出海业务和出海服务厂商对接，从中获取厂商的佣金、服务费等，最为典型的是国际化电子商务销售平台。
图1：出海生态产业图谱
资料来源：《2022 年中国企业出海生态发展报告》
可以看出，出海业务聚焦“自营”，以服务C端为主（但不局限于C端）；出海服务聚焦B端及miniB端；而出海服务平台则为上述参与主体提供交流合作的平台载体。
出海服务
企业SaaS服务：B端服务成为全球热点
中国SaaS服务出海厂商呈现了两种不同的发展路径。一部分厂商跟随国内客户出海而一起出海，针对出海企业所需来完善出海服务；另一部分则直接瞄准海外市场，服务于全球企业和目标市场当地企业。
B端服务出海正成为全球化产业发展的新焦点，甚至部分面向C端的出海企业，也把自身服务C端客户的经验和业务体系进行整合迭代，开始向B端市场延展开拓。从具体应用环节来看，企业SaaS出海方向包括企业资源、客户关系、协同办公、法务财务等细分领域，还包括垂直行业的具体服务，比如针对跨境电商、游戏行业提供精准营销服务，以及IT运维、数据库、大数据分析。
全球企业在云服务领域的投入热情依然高涨。根据IDC 数据统计显示，2020年全球公有云服务市场规模达到312亿美元，与之相对应的，中国公有云服务市场规模仅为19.4亿美元。虽然中国市场规模占比较低，但近年来中国公有云市场平均增速超过全球市场增速一倍以上，显示出强劲的发展势头。
图2：2016-2021E全球和中国共有云服务市场规模
资料来源：《2022 年中国企业出海生态发展报告》
后融合时代垂直行业服务渐成热点。国内企业SaaS市场经历了SaaS、Paas及Iaas从割裂发展到初步融合，再到深度融合的发展过程，在国内形成了当下“大而全” 的发展模式。而企业SaaS产品出海发展，面对与国内市场截然不同的竞争环境，一方面是国际厂商在海外市场具有更大的先发优势，另一方面海外市场用户有着更为细致的使用需求和更多元的用户使用习惯。因此，中国企业SaaS厂商出海开拓，需要改变“大而全”的发展模式，针对目标国家地区“本土化”需求设计推广不同区域、不同业务领域的“小而美”SaaS产品。
技术服务：“出海业务”和“出海服务”兼备，已成为出海生态的“发展基础”
技术服务出海的第一类触点包含直接应用在面向C端的场景中，包括但不限于在实体产品打磨、服务触达及用户运营等需要技术赋能的环节，例如，剪辑技术在短视频出海业态中的底层支撑，传感技术在消费电子出海业态中的底层支撑等。这类触点技术出海的商业模式和上述具体场景糅合在一起。
第二类触点的应用场景嵌套在技术层和C端应用场景的中间环节，主要服务中国出海企业和目标国家当地企业。以“云服务”技术出海为例，随着国内互联网行业红利见顶，传统行业使用云服务学习成本高，市场培育周期长，因此云服务技术出海蔚然成风，阿里云、百度云、腾讯云及华为云等大厂在此赛道加速布局。
出海服务平台
出海服务平台的业务核心在于为出海过程中不同参与主体提供交互空间，平台属性是其最重要的核心竞争力。通常情况下，出海服务平台通常不直接参与出海交易，但随着当下各类出海设施不断完备，不少出海服务平台也在积极布局“出海业务”及“出海服务”的交易环节，尝试裂变出更多商业模式。
图3：出海服务平台通用模式图
资料来源：《2022 年中国企业出海生态发展报告》
从出海服务平台的通用模式来看，数据、活动、内容等资源板块构成各类参与主体的主流需求，而这些资源的置换路径就构成了参与主体在平台中的参与模式，如咨询、策划、广告、营销等线上线下高度协同的环节。从细分模式来看，目前市场上涌现出教育、金融、媒体、医疗、电商等垂直赛道综合服务平台，为细分业务模块提供更专业的资源整合路径。
出海服务市场现状
融资情况
2020年，随着全球疫情的肆虐，出海这件事开始成为一股不可阻挡的热潮。天眼查显示，2021年我国有超60万家相关企业，而在行业呈井喷式发展时，与之相关的服务行业自然会呈现欣欣向荣之势。然而，资本对于出海的关注略显滞后，直到2020年下半年，投资人们才开始扫射出海服务商赛道;到了2021年，投资热情更为明显。
图4：2021-2022年7月中国出海服务商融资情况
资料来源：亿欧智库
图5：2021年1-12月中国出海服务商融资金额TOP5
资料来源：亿欧智库
出海合规服务
近年来各国对出海品牌政策监管趋严，近四成的出海品牌曾面临合规难题，主要问题包括市场准入限制、劳工权利保护、税务审查、环境保护和知识产权保护，因此第三方出海合规科技服务商应运而生。
图6：出海合规业务全景
资料来源：亿欧智库，头豹研究院
图7：出海合规问题占比及用户痛点
资料来源：亿欧智库，头豹研究院
近年来各国对出海品牌政策监管趋严：欧美等发达国家相继颁布了和增值税、销售税、商标合规政策和专利合规政策有关的监管举措，而各地税局、知识产权局等部门也加大了税收、合规、支付等领域的监管和处罚力度，跨境卖家的产品合规成本持续提升。
据中国贸促会的调研显示，近四成的出海品牌曾面临合规难题，主要问题包括市场准入限制、劳工权利保护、税务审查、环境保护和知识产权保护，超过一半的企业表示出海过程中面临市场准入限制的合规问题，因此第三方出海合规科技服务商应运而生。
合规服务细分领域可分为税收、工商、商标以及专利合规，国内头部公司以辰海云、赛贝等为主要代表；合规企业试图打通各合规业务链条，搭建数字化合规SaaS平台，实现智能预审和一键报税。
图8：全球出海合规科技企业图谱
资料来源：头豹研究院
图9：中国出海合规行业竞争格局
资料来源：头豹研究院
出海营销服务
当前出海品牌营销服务商主要采取“海外全媒体覆盖+数字化出海一站式解决方案”的业务模式，与国际主流社交平台建立合作，同时通过技术能力整合全球流量和服务资源。
图10：出海品牌营销服务商图谱
资料来源：华为开发者联盟，头豹研究院
图11：出海品牌营销服务主要痛点
资料来源：华为开发者联盟，头豹研究院
疫情在改变人们的消费习惯、消费观的同时，也改变了出海品牌营销的方式：由于社交和购物场景的线上化，出海企业也开始把社交电商、视频营销、独立站等作为品牌营销的发力重点；但据第三方调研机构，出海品牌营销服务仍面临诸多挑战，主要痛点为对海外文化不熟悉以及获客买量疲软。
当前出海品牌营销服务商主要采取“海外全媒体覆盖+数字化出海一站式解决方案”的业务模式：与国际主流社交平台建立合作，同时通过技术能力整合全球流量和服务资源。
代表性企业
出海合规标的企业
辰海云
辰海云为我国领先的出海服务科技服务商，已构筑全球化网络竞争壁垒，连接近10家监管机构端口API以及主流电商API，拥有1,000+海外会计师事务所和律所合作伙伴，充分了解海外监管趋势和政策动向。
图12：出海合规标的企业2022年技术储备对比
资料来源：辰海云官网，头豹研究院
辰海云为我国领先的出海服务科技服务商：已累计为超40万家出海企业提供合规服务，业务覆盖200余个国家与地区，出海合规领域综合市占率名列前茅。
辰海云已构筑全球化网络竞争壁垒：辰海云连接近10家监管机构端口API以及主流电商API，拥有1,000+海外会计师事务所和律所合作伙伴，充分了解海外监管趋势和政策动向。
辰海云通过自建出海合规资讯平台拓宽获客渠道：辰海云通过资讯平台“跨境知道”有效触达潜在客户，大大降低营销及获客成本。
图13：辰海云出海合规大数据服务矩阵
资料来源：辰海云官网，头豹研究院
图14：辰海云业务成果
资料来源：辰海云官网，头豹研究院
Avalara
Avalara为出海品牌提供全球税收数据库以及超过700个税收预建集成模块，涵盖财务、ERP、电商、CRM等多种类型能够无缝嵌入到客户企业的业务程序中，减少定制实施成本。
Avalara专注于为中小企业提供税务合规SaaS解决方案：公司核心业务包括税务计算、合规文件管理和纳税申报，帮助各类企业实现交易税的合规性，包括增值税、销售和使用税、消费税、通信和其他税种。
图15：Avalara营收情况
资料来源：Avalara官网，头豹研究院
Avalara扩大与Shopify的合作关系：为其全球商业中心ShopifyMarkets的跨境关税和进口税收功能提供支持。
图16：Avalara企业发展大事记
资料来源：Avalara官网，头豹研究院
Avalara重视数字化投入，近五年研发费用率整体呈上升趋势：Avalara为出海品牌提供全球的税收数据库以及超过700个预建集成模块，涵盖财务、ERP、电商、CRM等多种类型，能够无缝嵌入到客户企业的业务程序中，减少定制实施成本。
图17：Avalara业务成果
资料来源：Avalara官网，头豹研究院
出海营销标的企业
钛动科技
钛动科技致力于为中国游戏、品牌、应用和电商出海提供全链路解决方案，已搭建出海广告营销赋能服务平台、出海服务供应商聚合平台以及商业智能分析决策平台三大核心平台，为出海营销降本增效。
钛动科技的核心优势有以下三点：1. 渠道优势：拥有百度、谷歌、阿里巴巴、猎豹、快手等公司的资深合作伙伴，业务覆盖了全球200多个国家和地区，服务超过1000+广告主；
2. 技术优势：基于大数据分析对用户行为进行标签化处理，挖掘潜在目标用户，利用多维度信息重组进行精准的广告投放，全方位提升客户ROI；
3. 服务优势：提供多维度数据分析报表，并根据客户对用户行为的要求量身定制专属数据报表，并针对存在的问题提供专业意见和解决方案。
钛动科技致力于为中国游戏、品牌、应用和电商出海提供全链路解决方案：钛动科技搭建了出海广告营销赋能服务平台、出海服务供应商聚合平台以及商业智能分析决策平台三大核心平台，同时营销云SaaS实现了全链路大数据看板，一站式全平台投放和素材标签与效果分析等服务。
图18：钛动科技出海核心服务
资料来源：钛动科技官网，头豹研究院
钛动科技自成立以来陆续成为Google、TikTok、Facebook三大主流媒体平台的合作伙伴，拥有巨大流量入口。
图19：钛动科技业务成果
资料来源：钛动科技官网，头豹研究院
可比企业
雨果跨境
雨果跨境（原名：雨果网）于2014年7月正式上线。公司发展经历了三个阶段：从最初的跨境电商新媒体，到跨境电商智能服务平台，再到如今的“品牌出海产业互联网平台”。雨果跨境是目前业内具备品牌出海全链条顶级运营能力的平台级企业。平台聚焦帮助中国跨境出口电商卖家链接全球的电商平台、服务商、供应商等，为其提供一站式全链条的品牌出海服务。
经营模式
雨果跨境有三大主营业务：跨境服务业务，独立站营销业务和品牌出海业务。
雨果跨境以“让世界出现更多中国品牌”为企业愿景，建构起品牌出海的双边网络：凭借高质量内容，在上游锁住超百万跨境卖家；在下游，连接海外超百个电商平台和社交流量渠道，吸纳海量服务商、供应商建立深度战略合作，为品牌出海企业提供0-1及1-100的全生命周期与全出海产业链条的一站式服务，助力中国品牌打入全球市场。
服务特点
1. 构建综合性品牌出海产业互联网平台。
一是雨果跨境一端链接包括亚马逊在内的超过110个全球电商平台，另一端链接中国品牌出海企业，帮助企业在平台电商运营中，为企业提供一站式、全生命周期的扶持成长。
二是雨果跨境携手全球顶级流量平台帮助卖家打造DTC品牌私域流量。作为Facebook、Google、TikTok等流量渠道的官方代理商，帮助品牌出海企业在独立站电商运营，提供一站式、全生命周期成长
三是雨果跨境致力于帮助拥有强大研发能力及制造能力的中国品牌，如小狗、德尔玛、地贝等品牌（美的、康佳、TCL等民族品牌也即将开启合作）。
2. 深耕海外市场，帮助中国企业利用海外电商平台打造自主品牌。一是结合海外合作平台提供的大数据，打造爆款。雨果跨境海外属地化团队不断进行本土化产品调研，以海外需求为驱动，结合合作平台提供的大数据分析和流量支持，与国内品牌方针对性的开发制造产品，并邀请当地KOL，本土新闻媒体等，打造当地产品爆款。
二是为中国品牌商去除海外中间商环节，直达海外消费者。目前在韩国、日本等国家设立本地化团队，在本土实现品牌营销，提供采购、产品认证、品控、销售、售后等一站式合作服务，帮助中国品牌完全实现海外本土化营销及运营。
积极作用
通过跨境电商，中国正在迎来大规模品牌出海的时代：中国工厂+中国卖家=研发+制造+市场+品牌。雨果跨境通过搭建连接中国企业与全球线上流量渠道的桥梁，积极推动中国制造以自主品牌出口。自平台上线以来，在雨果跨境帮助下完成自主品牌出口的中国企业已超过20万家。雨果跨境围绕跨境新流量，新渠道，新人群市场做了深度布局，已成为赋能出海品牌的新增长引擎和基础设施。
融资历史
图20：雨果跨境融资历史
资料来源：IT桔子
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